通过对中小农资企业农业推广经营服务案例的学习和讨论，旨在加深学生对农业推广经营服务营销策略及其重要性的理解，使其深刻认识到进行市场营销调研和市场细分对于农业推广经营服务的重要性，并能够体会如何应用营销策略从事农业推广经营服务。只有在了解所在行业市场状况和消费者市场需求的基础上，才能进行成功的农业推广经营，解决经营服务中出现的问题。
中小农资企业一般自己并没有产、供、销的整个体系，大多数是从事农资产品的营销。选择适销对路的农资产品，配套以合理的产品和技术推广方式，是中小农资企业生存、发展的关键。中小农资企业要对自身准确定位，进行相关市场调研，明确市场营销环境的特点，制订企业营销策略和规划企业发展方向。
企业是以赢利为目标的社会组织。从根本上讲，企业没有对社会上的各种人提供培训的义务。但是，企业出售商品的使用效果如何，用户是否接受并长期使用某企业的商品，又需要企业主动与用户沟通并向用户提供使用知识的培训。为了扩大和稳定客户群体，很多企业都采取了相应的培训。
A公司是个成立于2003年的小企业，当时是由陕西咸阳纺织厂下岗的10余名员工组成。企业成立时，将营销的农资产品确定为“邦龙TM鱼蛋白有机肥”。公司成立第一年，营销业务经营惨淡。通过市场调研，分析市场营销环境和企业营销能力，公司调整了营销产品的结构，改单一的有机肥料为有机肥料与无机肥的结合。在短短三年，从零开始，迅速提高了“鱼蛋白”肥料的市场份额，公司也实现了赢利。
A公司成立三年来，不断进行市场调研和产品营销调整。在调整中他们主要抓了以下几个方面的工作：
1．在分析市场环境的基础上定位营销服务的方向
企业成立之初，该企业员工对农业领域比较陌生。他们根据经济的发展和人们生活水平的提高的要求，把营销的农资产品定位在对人畜无毒无害，零残留，零污染，生产无公害蔬菜及绿色食品的“邦龙TM鱼蛋白有机肥”。该肥料是利用现代生化成型技术，以深海鱼类提取的鱼蛋白为主要原料，配以深海植物提取的有效中微量元素、植物生长因子、酶等微生物催化剂，在美国本土生产的纯天然液体有机肥。
该肥料运输成本大，价格较高，喷施在作物上后，产生浓郁的鱼腥味，与多年来使用的磷肥、氮肥、钾肥不同，导致营销受到一定限制。
2．以市场细分为指导制定产品和服务组合
鱼蛋白的产品技术优势是生产绿色农产品的有机肥料。该企业把目标集中在示范园、超市蔬菜基地和蔬菜商品化基地，特别是西安、咸阳近郊的蔬菜基地和泾阳县蔬菜商品化基地。因此该企业确定市场定位为：安全的餐桌、高档的享受、中档的价位。因此，公司也确定了宣传的方向，即“基地专用、时尚体现”。
对于广大的农户，该企业分析市场营销环境和企业营销能力，调整了产品结构，改单一的有机肥料为有机肥料与无机肥的结合。根据当前农村
劳动力短缺的实际，选用轻简化使用的肥料，如冲施肥、缓释肥等，减少施肥的劳动量及施肥时间。
根据以上两类客户的特点，公司在使用肥料的技术和技术组合上，也进行了分别策划。对于基地客户，公司主要采用的是针对基地相关技术人员进行长期、细致、配套的技术服务。由于这些技术人员本身具有较高的文化水平，很多都是农林院校的毕业生，服务方式以配套化和细化为主。而对于普通农户，除了推荐使用有机肥和无机肥的组合肥料外，还从省工省力的角度组合了使用方法，并针对农户信息的接收程度，将使用技术以简单扼要的方式印制成使用说明，并具体指导农民使用。
3．根据不同的推广对象的特点制定不同的营销组合策略
公司根据当时市场的具体情况，将产品价格做了适当的下调。以直销方式组建销售队伍，主动锁定目标顾客，形成独特的“人际商圈”消费网络，对消费者实施人性化的管理方式，且对员工实施营销管理、素质培训等以期高速高效销售产品的策略方式。将品牌形象、人员培训充分地整合，对主要的销售点实行了直接供货与管理。
公司同时注意塑造具有魅力的企业，具体的做法除了对消费者实施人性化的管理方式且对员工实施营销管理、素质培训外，还十分注重商品品质、特性和服务精神的优良。在农资市场企业林立，鱼龙混杂、坑农害农事件频发的时期，该企业始终坚持严把进货关，所有产品先试验再推广，把试验安排在农民田间，与农户一起做试验。注重售后服务，不定期地邀请农林科技大学的教授、专家给基地和农户进行技术培训。其次，还联合种子、农药等其他农资部门为基地和农户提供配套的服务。此外，采用赊账方式为农户提供产品，蔬菜收获后再回收资金。另外，对经理、营业员培训、利用农村集会及田间施肥的时期到田间地头促销。
市场营销环境和推广对象购买行为分析对企业的经营活动具有重要的影响。在实践中，要根据市场环境的特点进行市场定位，制定有效的市场营销战略，进行市场细分，通过有效措施化解危机。
