第二章 农业推广对象的行为改变

期望理论及其在农业推广中的应用

期望理论

期望理论即激励的期望理论。期望理论的基本内容主要是弗鲁姆的期望公式和期望模式。

（1）期望公式

　弗鲁姆认为，人总是渴求满足一定的需要并设法达到一定的目标。这个目标在尚未实现时，表现为一种期望，这时目标反过来对个人的动机又是一种激发的力量，而这个激发力量的大小，取决于目标价值（效价）和期望概率（期望值）的乘积。用公式表示就是：

　激发力量（M）＝目标价值（效价）（V）×期望概率（期望值）（E）

　激发力量是指调动人的积极性，激发人内部潜力的强度。

　目标价值（效价）是一个心理学概念，指达到目标对于满足个人需要的价值，即某个人对其所从事的工作或所要达到的目标的效用价值的评价。

　期望概率（期望值）是人们根据过去经验等判断自己达到某种目标的可能性大小，即能够达到目标的概率，通常在0～l之间，0为毫无把握，l为完全有把握。

　目标价值大小直接反映人的需要动机强弱，期望概率反映人实现需要和动机的信心强弱。

　效价和期望值不同组合，决定着不同的激励强度：

　　E_高×V_高＝M_高 强激励

　　E_中×V_中＝M_中 中激励

　　E_低×V_高＝M_低 弱激励

　　E_高×V_低＝M_低 弱激励

　　E_低×V_低＝M_低 极弱激励或无激励

（2）期望摸式

　怎样使激发力量达到最佳值，弗鲁姆进一步提出了人的期望模式：个人努力—→个人成绩（绩效）—→组织奖励（报酬）—→个人需要。 根据期望模式中四个因素间的联系，需要兼顾三个方面的关系：①努力和绩效的关系。②绩效与奖励关系。③奖励和个人需要关系。

　①努力和绩效的关系。人们总是希望通过一定的努力能够实现预期的目标，如果个人主观认为实现目标的概率很高，就会有信心，并激发出很强的工作力量，反之，如果个体认为目标太高，怎么努力也没法实现，就会失去内在的动力，导致工作消极或者追求其他目标。可见，努力和绩效的关系取决于个体对目标实现的期望值判断，后者又取决于目标本身和个人的主客观条件。

　②绩效与奖励关系。在取得预期成绩与目标后，人们期望能够得到适当的奖励。若不能如愿，时间一长，工作积极性就会降低或消失。

　③奖励和个人需要关系。人们希望所获得的奖励能满足自己某方面的需要。人的需要各不相同，奖励什么要因人而异，即要考虑效价因素，采取多种形式的奖励，从而满足各种需要，使激发力量达到最佳值。

期望理论在农业推广中的应用

正确确定推广目标，科学设置推广项目

认真分析农民心理，热情引导农民兴趣

提高推广人员素质，积极创造良好推广环境

(1)正确确定推广目标，科学设置推广项目

　期望理论表明，恰当的目标会给人以期望，使人产生心理动力，激发热情，引导行为。目标确定是增强激励力量最重要的环节。因此在确定目标时，要尽可能地在组织目标中能够包含更多农民的共同要求，使更多的农民在组织目标中看到自己的切身利益，把组织目标和个人利益高度联系起来；同时确定目标要尽量切合实际，只有所确定的目标经过努力后能实现，才能激起农民的工作热情，反之目标遥远、高不可攀，农民积极性会大大削弱。

(2)认真分析农民心理，热情引导农民兴趣

　同一目标，在不同人的心目中会有不同效价；甚至同一目标，由于内容、形式的变化，也会产生不同的效价。因此，要根据农民的具体情况，采取不同的方法，深入地进行思想动员，讲深讲透所要推广的项目的价值，提高农民对其重要意义的认识。当推广项目能够引起农民的重视，使他们觉得很有意义时，效价就会提高，激励力量也就增强；当农民对推广项目不感兴趣时，就会表现得漠不关心，其效价就会很低甚至为零；当推广项目让农民觉得担心、讨厌而不希望实现时，其效价为负数，不但不会调动农民的积极性，反而会使农民产生抵触情绪。

(3)提高推广人员素质，积极创造良好推广环境

　恰当的期望值是提高人的积极性的重要因素。对期望值估计过高，盲目乐观，到头来实现不了，反遭心理挫折；估计低了，过分悲观，容易泄气，会影响信心，所以对期望值应有一个恰当的估计。当一个合理的目标确定以后，期望值的高低往往与个人的知识、能力、意志、气质、经验有关。要使期望变为现实，推广机构要提高推广人员素质，要求推广人员训练有素，既要有过硬的专业技术本领，也要有良好的心理素质，同时要努力创造良好的推广环境，排除不利因素，创造实现目标所需的条件。